Come ho fatto a fatturare 4250€ in consulenze in 1 ora. Determinare il prezzo per il tuo prodotto o servizio

Come ho fatto a fatturare 4250€ in consulenze in 1 ora. Determinare il prezzo per il tuo prodotto o servizio

COME CALCOLARE IL GIUSTO PREZZO PER IL TUO PRODOTTO O SERVIZIO

 

 

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Quando si lavora ad un business plan per il lancio o il rilancio di un prodotto sul mercato o anche semplicemente si sta facendo un’analisi del portfolio prodotti di un cliente o una valutazione sul posizionamento reale/percepito,  ci si ritrova sempre ad affrontare un tema spinoso… Il prezzo.

Quanto costa il mio prodotto?
Dovrei farlo pagare di più o di meno?
Quanto sono disposti a pagare i miei potenziali acquirenti?
Costare più dei concorrenti è corretto o rischio di perdere quote di mercato?

Tutte domande abbastanza comuni e condivise quando ci si trova ad affrontare un progetto di marketing strategico, per mia esperienza, la difficoltà sta anche nel fatto che trovare spunti o idee in rete è molto difficile, per questo ho deciso di condividere la mia esperienza in merito.

 

Metodi di pricing

 

Il prezzo è l’unico elemento del marketing che produce ricavi, gli altri elementi comportano solo costi; eppure sono poche le aziende che adottano metodi scientifici di determinazione del prezzo, tenendo conto di obiettivi e posizionamento aziendale.
La realtà è che molto spesso,  per immettere il prodotto nel mercato in maniera veloce si definisce un prezzo poco ragionato con il giustificativo che si può cambiare in corso di vendita.

E’ molto importante invece capire che  il prezzo che imponiamo per il nostro prodotto è la parte più importante, può fare la differenza, può essere il nostro punto di forza che ci contraddistinguerà dai nostri competitor e qualsiasi cambiamento futuro genera messaggi contrastanti nei confronti del mercato di riferimento, danneggiando immagine e vendite dell’azienda.

Cosa determina quindi la scelta del prezzo? La teoria ci dice che il prezzo è dato della strategia aziendale,  obiettivi e posizionamento strategico desiderato comportano la scelta finale.

Quali punti tenere in considerazione?

markup fisso: determiniamo il prezzo applicando un ricarico prefissato;
breakeven: determino il prezzo in funzione di un determinato profitto atteso o semplicemente con l’obiettivo di andare a break even;
benchmarking: determino il prezzo in funzione dei prezzi di mercato della concorrenza; più alto, più basso o uguale, poi, a seconda del posizionamento strategico che ho deciso per il mio prodotto;

Queste tecniche, combinate tra loro, tengono in considerazione solo il punto di vista dell’azienda o di altre aziende, dando per scontato che i competitor abbiano fatto un pricing efficace.

Ma questo non è sufficiente, manca il punto di vista del mercato. Potrei scoprire che il mio potenziale cliente è disposto a pagare anche di più (o di meno) del prezzo stimato, ma qui emergono le difficoltà e le implicazioni psicologiche legate ad un’indagine sul prezzo.

 

Ma chi vuoi che risponda un prezzo alto?! Indagine di mercato

 

La classica obiezione che viene fatta quando si affrontano indagini di pricing è che nessuno punterebbe ad un prezzo alto per un qualsiasi prodotto o servizio, sarebbe stupido! Tutti risponderanno gratis o zero o comunque meno di quello che realmente sarebbero disposti a pagare.

E’ chiaro che il prezzo non lo può decidere solo il mercato, l’opinione dei consumatori è un’indicazione importante ma non è la sola da tenere in considerazione.

 

Quindi, come ho fatto a vendere 4250€ di consulenze in 1 ora?

Dietro alla vendita del mio prodotto, in questo caso la consulenza, c’è stato un processo di ottimizzazione della pagina web, della campagna pubblicitaria e di un elemento fondamentale, ho effettuato un sondaggio sul cliente tipo che avrei voluto avere.

Questo è un punto fondamentale, perché effettuare un sondaggio mi ha permesso di capire quale sarebbe stato il prezzo medio che il professionista sarebbe stato disposto a spendere.

Il prezzo fissato per la consulenza era di 250€ e come detto, nella prima ora di lancio della campagna, sono raccolti 4250€ di profitto per la consulenza, ovvero 17 imprenditori hanno acquistato il servizio nella prima ora di lancio.

Per prima cosa ho determinato il clienti tipo che avrei voluto agganciare, poi ho realizzato un prodotto gratuito, una prima consulenza, alla quale sarebbe seguito una mail che indicava la “promozione” con il prezzo per la consulenza approfondita.

Tutto questo è frutto dell’attento studio di più elementi, che combinati tra loro determinano il successo nelle vendite dei nostri prodotti o servizi.

Il discorso è ampio e pieno di punti da analizzare, quello che mi sento di consigliare è quello di seguire questo semplice schema che ho utilizzato per creare attenzione e valore

  1. Crea contenuti di valore nel tuo blog, da condividere su TUTTI i tuoi social
  2. Attira le persone creando valore e dando un prodotto GRATUITO (prima consulenza gratuita)
  3. Regala qualcosa di tangibile ( ho regalato la guida “Come trovare clienti con Google Maps” + il report completo delle problematiche del sito
  4. Non cercare di vendere mai, ricordati che il cliente non vuole che gli si venda qualcosa, ma sicuramente vuole acquistare qualcosa da te 😉

Spero che questo articolo abbia suscitato il tuo interesse, se ti va iscriviti alla mail newsletter e riceverai guide, consigli e articoli su come migliorare la tua attività online.

 

 

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